Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pode-se concluir que sim. Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos clientes. É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiências, aptidões especiais, especialmente, objetivos pretendidos.
Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente. Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá.
Costumo dizer que é melhor começar uma venda “semi-nú” do que “semi-preparado”. Esta preparação começa antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.
É preciso identificar o cliente, como será o processo de decisão pela compra, quais pessoas serão envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse através de perguntas eficazes que revelem informações tais como produto esperado, condições de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.
Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informações e a sua apresentação, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.
Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informática. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questão de segurança para sua empresa, pois os sistemas e informações de clientes vêm sendo danificados com o parque antigo de máquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.
Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preço competitiva, mas agora, nada mais é importante do que promover “segurança” a esse cliente.Como fazer uma proposta comercial para este caso?Segue a estrutura que dará um ótimo conteúdo à proposta:
1. Comece pela apresentação básica da proposta: exemplo: “Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a segurança e estabilidade de sistemas e informações fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nível de qualidade, de fabricação X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa última reunião.”
2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradição, experiências e certificações técnicas, ou ainda, missão, valores, etc.
3. Dê casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.
4. Dê a solução: Mostre as características, vantagens e BENEFÍCIOS dos produtos oferecidos. Coloque informações claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalação, ou ainda prazos de manutenção preventiva.
5. Dê condições de investimento: Apresente seu preço, sem medo ou truque. É claro que quando se trata de um contrato, é sempre interessante mostrar a visão mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo número de clientes que a empresa tem, já que os computadores guardam informações destes.
O Ideal é que a proposta seja personalizada, evitando a prática comum de “copiar” (CTRL C) e “colar”(CTRL V).
Uma proposta de valor é feita quando colocamos o cliente nela, com soluções criativas, com exposição clara e inicial daquilo que queremos ajudá-lo a resolver. O lado emocional, intangível que atribuo o nome de DNA da Venda. Mais informações sobre o DNA, acesse todos os artigos, vídeos e ferramentas contidas emhttp://www.marceloortega.com/. Muito Sucesso em Vendas!
Via http://almanaquedobem.com
Texto de Marcelo Ortega. Palestrante, consultor, colunista da Venda Mais e articulista da Transamérica FM. Autor de livros e DVDs sobre vendas, negociação e liderança, dentre eles o Best-selller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva
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