André Silva é palestrante de motivação e vendas.
O preço dos produtos, sejam eles bens duráveis, de consumo ou serviços, devem ser tratados pelas organizações, como uma oportunidade de mostrar melhor os benefícios gerados para o cliente.
Primeiramente é preciso verificar qual a percepção da equipe de vendas sobre os preços. Se os vendedores consideram os preços altos, o gestor precisa se concentrar em resolver este primeiro e grande problema, pois quando a equipe acha o produto caro, esta percepção passa rapidamente ao cliente e pode dificultar as vendas, mesmo quando o cliente achar o produto barato. Aquilo que o vendedor não acredita completamente, não conseguirá convencer ninguém, nem a si próprio.
Se o cliente perguntar o preço, diga logo, pois quando as pessoas acreditam que o preço é bom, todos sabemos que a informação vem logo e com entusiasmo. Porém, enquanto o cliente não perguntar o preço, aproveite para ganhar a confiança do cliente e apresentar os benefícios da decisão pelo seu produto e/ou sua empresa.
Quando o cliente disser que achou caro, procure identificar logo os motivos desta percepção. Evite sair dando descontos desnecessários e que prejudiquem a margem da empresa e/ou sua comissão. Se você souber bem qual é o problema que o cliente quer solucionar com o produto que deseja adquirir, a objeção em relação ao preço poderá ser superada mais facilmente, mostrando que o investimento é baixo em relação aos benefícios gerados com a decisão do cliente. Faça perguntas abertas, que permitam que o cliente fale a respeito da sua vida e de suas percepções, necessidades e desejos. Estas perguntas também demonstrarão que você está interessado em ajudá-lo.
Todo os clientes se sentem especiais e gostam de sentir-se valorizados. Uma lembrança, mesmo que singela, pode fazer a diferença para superar a objeção ao preço. Ao invés do desconto, ofereça a lembrança, sustentando o preço. Se tiver mesmo que baixar o preço, nunca o faça na primeira solicitação, pois este é um momento oportuno para explicar os benefícios que o cliente vai obter com o produto. Quando o vendedor cede o preço rapidamente, o cliente pode pensar que a margem é muito elástica e pode não valorizar o primeiro desconto, querendo mais. Um desconto precisa ser “suado”, pois muitas vezes o cliente já decidiu levar e está somente tentando reduzir o quanto pagar.
O preço está sempre relacionado à percepção e isso vale para o vendedor e para o cliente. O que é caro para um, pode não parecer da mesma forma para outro. Cada um possui julgamentos, preconceitos, opiniões, expectativas, informações anteriores, que influenciam na percepção em relação ao produto e ao preço. É preciso que o vendedor desenvolva a habilidade de saber o quanto o cliente está disposto a pagar. Se o vendedor acredita que o produto pode solucionar os problemas do cliente, precisa confiar no que está oferecendo e mostrar para o cliente as vantagens que terá, ao tomar aquela decisão.
O próprio vendedor muitas vezes sem querer, encoraja a redução de preços quando diz: “Está caro, né?” ou ainda: “Você está preparado?”. Assim, fica a mensagem que o preço está alto e que é possível negociar. O vendedor também sugere reduções de preço ao dizer os clássicos: “Deixa ver o que posso fazer” ou ainda, “Vou falar com o chefe e ver o que dá para fazer”. Com frases como essas, o que mais um cliente pode esperar senão um bom desconto? Não resultando num bom desconto, será natural o cliente ficar frustrado! Lembre-se ainda, que não se deve afirmar: “Somos melhores em tudo menos no preço”. Esta frase é o mesmo que pedir desculpas ao cliente pelos precos de seus produtos.
O cliente estará sempre disposto a pagar o preço que for compatível com os benefícios que ele perceber: marca, status, conforto, aparência, qualidade, segurança. Alinhar preço e percepção dos clientes é uma ação estratégica para os melhores negócios.
