Comparativo de custos entre Alvenaria de tijolos e de blocos de concreto

Neste artigo, vamos realizar o comparativo entre os custos envolvidos na execução de alvenaria com tijolos e com blocos de concreto.

Este post é baseado no estudo desenvolvido pelo Engº Marco Antonio Pozzobon, do Grupo de Pesquisa e Desenvolvimento em Alvenaria Estrutural (GPDAE) da UFSM (Universidade Federal de Santa Maria).

Os materiais utilizados neste estudo são:



Tijolo cerâmico na dimensão
9x14x19 cm (utilizado deitado e de pé)


Tijolo cerâmico na dimensão 9x14x29 cm


Bloco de concreto na dimensão

14x19x39 cm (resistência 4 MPa)


Para realizar o comparativo, foram consideradas alvenarias executadas nas seguintes conformações:

1) Parede confeccionada com tijolos
de vedação 9x14x19 cm deitado



2) Parede confeccionada com tijolos
de vedação 9x14x19 cm de pé (cutelo)




3) Parede confeccionada com tijolos
de vedação 9x14x29 cm de pé (cutelo)





4) Parede confeccionada com blocos
de concreto 14x19x39 cm


Na tabela a seguir, está listado o consumo de cada material por metro quadrado de parede (unidades, argamassa e mão-de-obra).

(#) por toda superfície do bloco. (0) somente dois cordões são argamassados.



É interessante observar que, apesar do bloco de concreto possuir um peso maior por metro quadrado de parede (154,75 kg), o peso final da parede não é o maior da tabela. Isto ocorre por causa da economia de argamassa proporcionada pelo bloco,diminuindo o peso total parede. O peso final da parede têm grande influência na necessidade de projetar fundações mais pesadas e caras, e por isso deve ser levado em consideração.


Na próxima tabela estão os custos finais do metro quadrado de cada tipo de alvenaria. No custo total está considerado apenas o consumo de bloco/tijolo e argamassa. A produtividade da mão-de-obra (que chega a ser 3 x maior com o bloco de concreto) não foi contabilizada no cálculo final, e possui grande influência no orçamento final da construção.



* os preços considerados neste estudo foram pesquisados em Santa Maria, RS no mês de outubro/12.


Além dos custos relativos a material e mão-de-obra, outro fator a ser considerado é o desperdício de materiais na execução da alvenaria.

Por exemplo, para realizar a instalação elétrica de uma tomada em uma parede de alvenaria comum, é necessário executar um rasgo ao longo de toda a passagem do eletroduto, gerando um elevado volume de resíduo de alvenaria.





Na alvenaria com blocos de concreto, o eletroduto passa por dentro do furo, sendo necessário apenas fazer uma abertura onde será instalada a tomada. O volume de resíduo gerado é significativamente menor neste caso.



Além dos dados já apresentados, é importante observar que a alvenaria de bloco é executada com maior regularidade e precisão de nível e prumo, tornando a espessura do reboco necessário para regularizar a alvenaria bem menor em comparação com a alvenaria de tijolo comum.

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Juntas Isolamento / expansão: Por que e onde eles são usados

Juntas de isolamento são utilizados para aliviar as tensões de flexão devido ao movimento vertical de aplicações laje-em-classe que ao lado elementos de fundação fixos, como colunas, de construção ou de máquinas fundações, pilares da ponte, padrões de luz, gota enseadas, e assim por diante. O material de isolamento conjunto permite que a laje se mova para cima ou para baixo com as mudanças de condições de suporte do solo.  

Além disso, uma junta de isolamento podem ser utilizadas em placas que necessitam de uma alteração na contração disposição conjunta, que criaria intersecções. A junta de isolamento seria considerado uma borda livre, permitindo a interrupção de uma junta de contração em um cruzamento. Juntas de dilatação são usados ​​principalmente para aliviar o stress, devido ao confinamento de uma laje. Se a placa está colocada adjacente a estruturas em mais do que uma face da placa, uma junta de expansão deve ser colocado para aliviar o stress. Por exemplo, se uma placa foi colocada entre duas construções, uma junta de expansão deve ser colocado adjacente à face de, pelo menos, um dos edifícios. Confinamento em três faces normalmente seriam tratadas por colocação de juntas de dilatação em todas as três faces. Confinamento nas quatro faces devem ser isolados em todos os rostos. Isto permite a expansão e contração térmica, sem indução de tensão no sistema.

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Como ocorrem e como evitar patologias em pisos de concreto?

Veja as recomendações para escolha de materiais e reparo de falhas mais comuns

Método "extremo" de recuperação, o overlay é praticamente um piso novo sobre antigo. No detalhe, uso de barras de transferência 

Durabilidade, dureza e resistência devem ser os atributos de um piso industrial de concreto, superfície sujeita ao tráfego intenso de veículos e à ação de substâncias químicas. Cuidados com o projeto, execução e o uso de materiais de qualidade já minimizam, e muito, as chances de surgirem patologias, mas não eliminam, por completo, as possibilidades de acontecerem. Mesmo assim, deve-se fazer o máximo para prevenir problemas, já que os gastos com a recuperação podem se igualar, ou mesmo superar o custo de execução do piso. 

Basicamente, as patologias em pisos industriais podem ser separadas em três grandes grupos: fissuras, desgaste e esborcinamento de juntas. "Há ainda outras patologias referentes aos problemas de coloração e delaminação, mas que acabam sendo em menor quantidade", afirma o engenheiro Públio Penna Firme Rodrigues, da LPE Engenharia e Consultoria, empresa que realiza projetos e presta consultoria na área de pisos industriais de concreto. Rodrigues explica que, hoje, são bastante freqüentes as patologias ligadas à execução, causadas por atraso no corte das juntas, cura inadequada, armaduras mal posicionadas e problemas de acabamento. 

As patologias relativas ao preparo de subleito e sub-base, decorrentes de má compactação do solo, repercutem em fissuras de caráter estrutural, assim chamadas por prejudicarem a estabilidade e a capacidade de carga do piso. "Esse tipo de fissura pode ser prevenida se forem feitos ensaios no solo", explica o engenheiro Eduardo Tartuce, da MixDesign Engenheiros Associados, empresa especializada em projeto de pisos e tecnologias de concreto, cimento e agregados. Mas quando a patologia já existe? "Nesse caso, o ideal é optar pela remoção e recompactação do solo", acrescenta Tartuce. Outra solução seria o estaqueamento do piso, responsável pela melhor distribuição das tensões no solo. 

A conscientização por parte dos consumidores da necessidade de projeto para pisos de concreto ajudou a reduzir, nos últimos cinco anos, a ocorrência das fissuras de caráter estrutural. Alguns especialistas acreditam que, no futuro, esse tipo de patologia tenda a desaparecer. "O avanço das técnicas de dimensionamento e detalhamento já resolvem fissuras crônicas, como as dos cantos reentrantes", diz Públio Rodrigues. O mesmo não se pode dizer das fissuras de retração (ligadas à execução), que correspondem a 95% das fissuras atualmente encontradas. 

As fissuras podem ser causadas por retração hidráulica ou autógena, que acontecem normalmente num período de 60 dias a um ano. A retração antógena decorre das reações químicas entre o cimento e a água, cujas moléculas sofrem redução de volume. A retração hidráulica acontece nas primeiras idades do concreto (a grande maioria, na primeira semana), podendo indicar que o material não está sendo adequadamente curado. 

Fissura nas juntas de pontes e outras obras-de-arte podem ser causadas por empenamento das placas 

A cura inadequada pode gerar uma série de problemas, desde fissuras e empenamentos, até baixas resistências à abrasão. Na maioria das situações, o uso de mantas para cura úmida pode solucionar o problema, pois permitem a transferência gradual e homogênea da água para o concreto. Saturar o ar por meio de vaporizadores, técnica pouco empregada no Brasil, atende a casos em que a umidade relativa do ar é baixa, mas pode ser praticamente inviável em áreas acima de 2 mil m². Uma outra opção seria a cura química (em geral, de PVA ou acrílica).

Desgaste

Outra patologia que cresce cada vez mais é o desgaste superficial, que está mais ligado à qualidade do concreto do que à execução. "Esse problema indica que o tráfego atuante sobre a superfície do piso está em desacordo com as condições executadas, ou seja, o concreto deveria ser de maior resistência mecânica", afirma o engenheiro Paulo Bina, da Monobeton, empresa que desenvolve soluções tecnológicas para o ramo da construção civil. A solução, segundo ele, seria a aplicação de produtos reagentes ou agregados de alta resistência na superfície, além da melhoria das condições de cura e de proteção do piso.

Alguns vícios de execução podem potencializar o desgaste da superfície. "Hoje, os concretos tendem a apresentar maior tempo de pega, em função das características dos cimentos, de forma que a exsudação se manifesta com maior intensidade e, conseqüentemente, também os problemas de desgaste", explica Públio Rodrigues. Em virtude disso, a LPE Engenharia construiu uma máquina de ensaio para resistência à abrasão (baseada na norma inglesa BS 8204) que permite, na opinião da empresa, uma avaliação mais adequada do que a NBR 12042 da ABNT (Materiais inorgânicos. Determinação do desgaste por abrasão).

"A Associação Brasileira de Normas Técnicas não possui normas específicas para o projeto e a construção de pisos industriais de concreto, informa o engenheiro Ercio Thomaz, pesquisador do Cetac-IPT (Centro de Tecnologia do Ambiente Construído do Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo). Não aborda, por exemplo, questões como a especificação e posicionamento das juntas e barras de transferência. Os interessados nesse tipo de informação, extremamente necessária para o projeto do piso, devem recorrer por exemplo às normas do ACI (American Concrete Institute).

Outro tipo de patologia muito ligada à exsudação é a delaminação que hoje afeta mais os pisos que recebem aspersão mineral (principalmente as coloridas), ou quando há condições desfavoráveis na concretagem, ou seja, em locais abertos ou sujeitos a ventos, ou em áreas próximas às portas ou domos para iluminação natural. A diminuição drástica da durabilidade do piso é uma das conseqüências da delaminação, que é caracterizada pelo destacamento da lâmina superficial do piso. Isso acontece quando o acabamento deixa tal superfície menos permeável do que deveria, suscetível, portanto, a uma maior intensidade dos vapores de água que se deslocam das camadas inferiores do piso.

Num piso de concreto, as juntas são pouco resistentes a impactos, razão pela qual devem ser trabalhadas de maneira especial. Caso contrário, poderão estar sujeitas ao esborcinamento (quebras das bordas). Erros de projeto, como a adoção de barras de transferência de diâmetro inadequado ou a especificação incorreta de materiais de preenchimento, também causam esborcinamentos. "A maior causa desse problema, no entanto, é a má execução", afirma Rodrigues, se referindo ao hábito impróprio dos executores de remover as barras de transferência para facilitar a desenforma. 

A falta de um material compressível no entorno do pilar pode gerar trincacomo a da foto, coincidente com a face do pilar 

Eduardo Tartuce explica que erros no posicionamento das barras de transferência das juntas (eixo inadequado) podem criar fissuras próximas às juntas. Tão importante quanto a execução, é o projeto. "Além de determinar o posicionamento das juntas e o espaçamento entre elas, o projeto deverá prever o material com o qual as juntas deverão ser preenchidas", diz Tartuce. O engenheiro conta que as juntas, para resistir ao esborcinamento, poderão ser tratadas com lábios pré-fabricados poliméricos ou revestimentos à base de resinas epoxídicas ou de poliuretano.

O poliuretano tem uma resistência à abrasão melhor do que o epóxi que, por outro lado, resiste mais à umidade. Tartuce explica que, para que não haja comprometimento desses materiais, a umidade do concreto não deverá exceder os 5%, caso contrário comprometerá a aderência do selante. "Ambos materiais precisam de uma base bem-feita e livre de substâncias químicas para aderir adequadamente", afirma. Uma vez endurecidos, o epóxi e o poliuretano tornam-se resistentes à ação da umidade.

O empenamento é uma patologia provocada pelas baixas espessuras, alta retração e subarmação (pequena taxa de aço) do piso. O uso de fibras plásticas ou o controle rígido da retração do concreto podem evitar o problema. "Toda a placa de concreto empena, seja pela retração hidráulica que ocorre em sua parte superior, ou pelas variações térmicas. Mas, isso nem sempre é um problema", avalia Rodrigues. Segundo o engenheiro, o problema surge quando a sub-base está mal compactada, pois, nesse caso, o movimento da placa acaba promovendo a compactação e, com isso, seu empenamento.

Recuperação de patologias

Cada patologia requer um tratamento específico. Por exemplo, problemas de desgaste podem ser tratados com endurecedores químicos ou pela lapidação associada a um endurecedor, dependendo da situação. Já os esborcinamentos podem ser tratados com lábios poliméricos, desde que a junta esteja estruturalmente adequada, ou seja, desde que não haja problemas de transferência de carga. "Caso contrário, poderá haver necessidade de injeção de pasta de cimento entre a placa de concreto e a fundação para controle de deformações, ou até a introdução de barras de transferência", explica Públio Penna Firme Rodrigues.

Pisos com desgastes e recalques podem ser recuperados com o overlay cimentício, técnica que consiste na sobreposição de uma camada de concreto nova sobre o piso original. "O overlay é desaconselhado nos casos em que a espessura final, formada pelo piso antigo e novo, interferirá muito nas cotas de arquitetura", acrescenta Eduardo Tartuce. Nesses casos, avalia o engenheiro, pode ser viável a demolição do piso antigo seguida da construção de um novo. "É uma solução mais cara, mas às vezes a menos trabalhosa", justifica.

Antes de se optar por uma técnica de recuperação, deve-se conhecer bem as causas da patologia em questão. Uma fissura estrutural pode ser mínima, levando a crer que se trata de uma fissura de retração. "Fissuras assim podem ser causadas pela movimentação do solo ou devidas à ausência de barras de transferência", avisa Tartuce. Segundo o engenheiro, muitos costumam tratar a patologia como se fosse causada pela retração do concreto, simplesmente aplicando o selante. "O certo é abrir juntas com uma serra industrial, para depois selá-las", complementa.

A delaminação e microfissuras podem ser recuperadas com a aplicação de epóxi ou material cimentício estabilizado com resina. Apesar de ser mais caro, o primeiro endurece em apenas 12 horas, enquanto que o segundo leva de um a três dias para isso. O metacrilato, por ser mais fluido que o epóxi, dispensa a aplicação por meio de injeção. É interessante saber que os equipamentos e materiais usados na confecção dos pisos são basicamente os mesmos empregados na recuperação.

Qual o cimento ideal?

A correta dosagem do concreto trará bom acabamento ao piso, além de facilitar sua execução, sobretudo se o material apresenta uma boa dosagem de finos. Teoricamente, todos os cimentos podem ser usados para a confecção de pisos industriais de concreto, apesar das preferências. "Prefiro o Cimento Portland Composto com Escória (CP II - E) ou o Cimento Portland de Alta Resistência Inicial (CP V)", afirma o engenheiro Eduardo Tartuce. Para ele, o Cimento Portland de Alto Forno (CP III) pode dar resultados satisfatórios, desde que a presença de escória não ultrapasse 55% ou próximo disso. O engenheiro Públio Firme Rodrigues diz que não costuma restringir o uso de cimentos em seus projetos. "No entanto, o CP V é o que apresenta melhor resistência à abrasão", opina.

Patologias e recuperação

Patologia: Formato inadequado de junta.

Recuperação: Possibilidade de reparo com lábio polimérico. 

Patologia: Fissura por atraso no corte.

Recuperação: Como está muito próxima ao corte, normalmente se faz a selagem da fissura com o mesmo material da junta. 

Patologia: Outro caso de fissura por atraso no corte.

Recuperação: Como nesse caso houve destacamento do concreto, deve-se utilizar lábio polimérico. 

Patologia: Empenamento causado por retração hidráulica diferencial da placa de concreto.

Recuperação: Deve ser realizada com injeção de cimento sob a placa, seguida de polimento para nivelamento. 

Patologia: Delaminação causada por incorporação de ar, excesso de materiais finos, excesso de água ou condições climáticas (vento e baixa umidade do ar) durante a execução.

Recuperação: Aplicação de epóxi ou material cimentício estabilizado com resina.

Reportagem de Valentina Figuerola

Téchne 114 - setembro de 2006 

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Gibi de alvenaria estrutural - Sinduscon (MG)

História em quadrinhos sobre alvenaria estrutural.

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Concregrama vantagens e desvantagens de seu uso

O concregrama vem sendo difundido em vários locais do Brasil, pelo seu efeito estético e a possibilidade de absorção da água da chuva. Tem seu principal uso em estacionamentos e entrada de garagens. Mas alguns arquitetos e clientes instalam em quase toda extensão permeável da habitação.

O produto tem orifícios onde são colocados pedaços de grama, que servirão com um tampão para que a terra não se espalhe, e aumentam o aspecto visual do concregrama.

Como os códigos de obras de muitas prefeituras estão exigindo uma área de permeabilidade do solo cada vez maior, esse elemento vazado surgiu com alternativa para arquitetos e engenheiros para drenagem de águas.

Algumas vantagens da utilização do concregrama:

Absorção da água das chuvas, pelos elementos vazados do produto;

Auxilia na atenuação do calor da edificação;

Ampliação da área permeável da habitação;

Algumas desvantagens do concregrama:

Os elementos vazados são uma grande reclamação de mulheres, pela possibilidade de queda com o uso de sapatos com saltos;

Não pode ser utilizado em terreno desnivelado, pois ele necessita de nivelamento e compactação;

Na nossa cidade algumas empresas retiraram da área de estacionamento o concregrama. O motivo principal foi à queda de clientes após passarem com sapatos com salto tipo agulha nos elementos vazados.

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O PODER DA PROSPECÇÃO

“Perdem-se mais vendas por falta de prospecção ou por falhas no processo de prospecção do que por possíveis erros cometidos por vendedores”.

Esta frase retrata, e muito bem, a realidade de algumas empresas que ainda não descobriram que a prospecção de novos clientes é, talvez, o único meio de se manterem vivas no mercado e fortes o suficiente para enfrentar uma concorrência cada vez mais presente, competente e ágil .

A razão é simples e óbvia ? sem clientes não existem negócios, e sem negócios não existem empresas.

Essa razão é ainda reforçada pelo fato do volume de vendas acompanhar um determinado padrão estatístico. Vamos ver isso na prática? Imagine que os seus

controles mostrem que você precisa fazer 12 visitas em média para fechar uma venda. Sabe o que isso significa? Os pessimistas explicariam que você precisa “perder” 11 para chegar ao fechamento de uma venda. Já os “realistas” interpretam de forma diferente. Para eles, o fechamento é a conclusão natural de um trabalho que acontece dentro de um determinado ritmo. No seu caso o ritmo é “12×1”.

Que conclusões podem ser tiradas desta forma de interpretação?

» Se nada for feito para modificar o ritmo das suas vendas ele tenderá, em função da pressão da concorrência e dos clientes, a aumentar para “13×1”, “14×1” e assim sucessivamente;

» Se você pretender aumentar o volume de vendas precisará, além de aumentar o número de visitas, tornar mais eficaz o fechamento, fazendo com que

o seu ritmo seja reduzido para “11×1”, “10×1” ou menos;

» As compras dos seus clientes habituais tenderão a ficar insuficientes para proporcionar o volume de vendas necessário para o crescimento, ou mesmo

manutenção da participação de mercado da sua empresa;

» Por mais que a sua empresa invista em programas de fidelização, será impossível segurar todos os clientes o tempo todo. Muitos acabarão debandando

para o lado do concorrente;

» A médio e longo prazos a sua empresa só conseguirá sobreviver se aumentar o número de clientes o que só será possível através de um programa

formal de prospecção.

Não é necessário ser um grande pescador, ou melhor, nem sequer precisa ser pescador para entender que é mais vantajoso pescar em águas repletas de

cardumes de peixes. Você precisará de menor quantidade de iscas e menor esforço em arremessos por peixe capturado, concorda?

Pois esse é o princípio da prospecção que, entre outras coisas, ensina que émais inteligente estruturar uma empresa de forma a um dia poder vir a escolher

os seus clientes do que atuar de forma a precisar vencer uma batalha cada vez que tenha que se tornar visível aos olhos dos clientes e ainda contar

com a boa vontade deles para ser escolhida. 

Mas o padrão estatístico pode ser explorado em outros sentidos. Quer ver? Vamos imaginar que o volume anual de vendas da sua empresa seja de 1 milhão de dólares e que o novo objetivo mostra a necessidade de crescer 30%, ou seja: vender 1 milhão e trezentos mil dólares.

Uma análise inicial da estratégia a ser adotada seria um esforço de vendas sobre os clientes ativos. Imagine que um estudo preliminar tenha mostrado que esses clientes possam absorver 10% desse volume ? 100 mil dólares! Como conseguir os restantes 200 mil dólares? Não existe qualquer dúvida ? através da prospecção de novos clientes.

Mas você quer antecipar algumas informações? Saber, por exemplo, quantos novos clientes a sua empresa vai precisar para atingir o objetivo? Mais uma vez a

estatística pode ajudar. Vamos imaginar que um estudo prévio tenha mostrado que o valor médio de cada pedido gire em torno de 1 mil dólares. Com esses dados você já sabe o que lhe espera. Ou a sua equipe sai a campo e consegue 200 novos clientes ou adeus objetivo!

Se você concorda com a necessidade de usar a prospecção para melhorar o resultado com vendas, tente seguir os quatro passos abaixo:

Um esforço para cada tipo de cliente ? Ao elaborar um planejamento estratégico a empresa deve selecionar os clientes de acordo com o perfil e prever um tipo de esforço para cada grupo.

» Clientes ativos ? São aqueles que compram regularmente e garantem o faturamento da sua empresa. A estratégia para esses deve se direcionada para a fidelização. Perder clientes para a concorrência? Jamais!

» Clientes inativos ? São os que já compraram da sua empresa e, por algum motivo, deixaram de comprar. A estratégia deverá ser um novo contato com o objetivo de solucionar os problemas e transformá-los novamente em ativos.

» Clientes potenciais ? Também chamados de “prospects” são os que ainda não compraram, mas, que em função do potencial e do perfil semelhante ao

dos clientes ativos, tornam-se excelentes alvos a serem prospectados. Daí o serem conhecidos como “prospects”. O objetivo é transformá-los em ativos.

» Clientes duvidosos ? Também chamados de “suspects”. Embora possuam um perfil que possibilite a utilização dos produtos ou serviços oferecidos, não têm recursos ou poder de decisão. O objetivo é transformá-los em potenciais.

Analise do histórico para atuar no presente ? Uma boa forma para determinar por onde começar um trabalho de prospecção é a análise do perfil dos

seus clientes ativos. É pela semelhança dos consumidores que se definem os nichos de mercado.

Definição do projeto ? Agora que você já possui a relação de clientes a serem prospectados, defina o projeto criando valores para:

» Número de clientes novos necessários para o atingimento dos objetivos;

» Tempo necessário de atuação para transformar clientes duvidosos em potenciais e potenciais em ativos;

» Determinação do modo de operar ?visitas pessoais, contatos telefônicos, pesquisa via internet, consulta de sites, etc.

» Programas e datas para treinamento dos vendedores e dos demais profissionais envolvidos no processo;

» Definição dos controles e armazenamento das informações;

Ajuste do projeto ? A melhor forma de ajustar um projeto é corrigir as falhas que vão surgindo ao longo do processo. Dessa forma:

» Faça constante revisão da lista de clientes a ser prospectada visando adaptá-la ao perfil dos clientes ativos;

» Revise “scripts”, formas de abordagem ? pessoais, telefônicas ou via internet ? com o objetivo de torná-las mais eficazes;

» Melhore a eficácia, procurando reduzir os tempos gastos na prospecção sem prejudicar a qualidade;

» Analise a atitude dos profissionais envolvidos com o intuito de ajustar possíveis deficiências.

A qualidade de comunicação e o grau de entusiasmo são fatores determinantes para a qualidade dos resultados obtidos.

O lema de um trabalho de prospecção deve ser:

? Os clientes precisam comprar. Então que seja da sua empresa, da sua equipe e de você!

http://rekoba.com.br/blog/o-poder-da-prospeccao/

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Competitividade, consequência do treinamento.

O que representa a competitividade para uma empresa? Para os otimistas, a oportunidade de se consolidar no mercado, de ganhar posições em seu ranking de atuação, de valorizar a marca, de receber investimentos, dentre tantos outros desejáveis objetivos organizacionais. Para os que já estão com a ‘’corda no pescoço’’, pode representar a sobrevivência da empresa.

O conceito dinâmico e sistêmico da competitividade se encaixa perfeitamente ao cenário atual dos negócios, onde a concorrência se torna cada vez maior, uma vez que as barreiras a novos entrantes estão cada vez menores. Este importante diferencial está ligado diretamente à estratégia, que por sua vez está ligada diretamente à inovação. Mas nenhum destes conceitos surtirá efeito transformacional algum se os verdadeiros responsáveis por sua implementação não se mobilizarem a seu favor: as pessoas.

Não vamos abordar neste artigo aspectos psicológicos sobre as pessoas, mas vamos nos concentrar em seu talento e competências como ferramentas que garantem eficiência e eficácia.

Talento x Competência

O talento de uma pessoa consiste na aptidão natural, é um potencial, uma matéria prima bruta e pronta para ser lapidada. 

Já a competência é a capacidade de apreciar e resolver determinado assunto. A competência pode ser adquirida e desenvolvida por qualquer pessoa.

Em suma, o talento é um potencial e a competência é a boa utilização deste potencial. Ambos são alvos principais dos processos de recrutamento e seleção, que estão se tornando cada vez mais abrangentes e complexos atualmente. 

Entretanto, grandes talentos e profissionais competentes são sempre muito disputados e difíceis de serem encontrados, graças à grande demanda do mercado. Mas isto não significa necessariamente que estes talentos e profissionais competentes estão fora do seu quadro de colaboradores. 

Muitas organizações mobilizam grandes esforços tentando ‘’garimpar’’ no mercado de trabalho algum profissional que possa levar estas empresas a outro patamar e que possam trazer inovações e soluções para seus problemas, fazendo com que, muitas vezes, se esqueçam de desenvolver o potencial de seu próprio capital humano. E a principal ferramenta para o desenvolvimento e aperfeiçoamento deste capital, tal como para descobrir talentos, chama-se: treinamento.

O treinamento

O treinamento consiste em um ato intencional de fornecimento de meios para possibilitar a aprendizagem, visando resultados eficientes e eficazes através do desenvolvimento dos indivíduos, o que agrega valor para eles mesmos e principalmente para a organização.

O treinamento é um processo que envolve:

• Entradas (inputs), como as pessoas que irão ser treinadas, os recursos disponíveis na organização para que o treinamento seja feito, etc.;

• Processamentos de informação, que se refere ao processo de ensino, a aprendizagem individual de cada pessoa treinada, o conteúdo e programa do treinamento, etc.;

• Saídas (outputs), referente aos resultados do treinamento como a capacitação de pessoal, o conhecimento e competências adquiridos, sucesso ou eficácia organizacional, etc., e

• Retroação (feedback), que é a avaliação de procedimentos e resultados de treinamento considerando a aplicabilidade do que foi aprendido na prática e seu poder transformacional.

Todo sucesso de um treinamento é suportado por um ciclo, que envolve Diagnóstico, Planejamento, Execução e Avaliação dos Resultados. São etapas sucessivas minimizam os erros ao decidir os aspectos do treinamento. Cada etapa é crucial e não deve ser ignorada.

O Ciclo de Treinamento

Diagnóstico

A etapa de diagnóstico refere-se ao levantamento das necessidades de treinamento, o que de fato precisa ser melhorado ou adaptado, que pode ser efetuado em três níveis de análise:

• Organizacional: No que diz respeito à organização como um todo e as áreas em que o treinamento é necessário. 

• Operações e tarefas: Referente à aquisição de habilidades inerentes ao cargo. 

• Recursos Humanos: Referente ao nível de conhecimento e habilidades exigidas para que as tarefas possam ser executadas.

Planejamento

A etapa de planejamento é o que vai definir todo o conteúdo do treinamento e esta etapa depende essencialmente de um bom diagnóstico, pois trabalha em função do levantamento feito anteriormente. O planejamento leva em consideração a urgência do treinamento e busca os meios para sanar as necessidades identificadas. Sua programação deve conter:

O que deve ser ensinado, referente ao conteúdo a ser transmitido;

Quem deve aprender, referente às pessoas que necessitam de aperfeiçoamento ou adaptação;

Quando deve ser ensinado, referente ao período que o treinamento deve ser implantado;

Onde deve ser ensinado, referente ao local de treinamento, externo ou interno da organização, no próprio local de serviço ou em uma sala de reuniões, auditório, etc.;

Como se deve ensinar, referente à didática aplicada, que deve estar em consonância com o padrão intelectual de cada grupo ou indivíduo a ser treinado; e

Quem deve ensinar, referente ao responsável por efetuar o treinamento. Um funcionário mais experiente, um consultor, etc.

A programação e treinamento deve ser o mais objetiva possível, buscando sanar uma necessidade específica de cada vez através do conteúdo e técnicas de treinamento. É importante frisar que todo treinamento gera um custo, mas a relação custo-benefício é fundamental. Grandes mobilizações que trarão resultados irrisórios não são viáveis, e o planejamento deve ser refeito.

Execução 

A execução do treinamento é uma etapa que contempla as duas etapas anteriores, é a hora de colocar o treinamento em prática através das necessidades diagnosticadas e do planejamento feito. Os detalhes são muito importantes nesta etapa, pois tudo influencia no resultado final de aprendizagem, portanto, fatores como a qualidade dos recursos e do material ministrado, o domínio do responsável pela transmissão de conhecimento e a qualidade das pessoas treinadas se adequando ao treinamento são essenciais para que todo este esforço não seja frustrado. 

É importante também a cooperação dos níveis mais altos da organização, participando ativamente dos processos de treinamento e garantindo os investimentos para que ele possa acontecer até seu término.

Avaliação de Resultados

A avaliação de resultados é a etapa que trará informações quantitativas e qualitativas sobre o poder transformacional do treinamento através dos resultados obtidos. Esta etapa elege críticas a todas as outras etapas, pois aponta se as necessidades levantadas eram realmente as reais da empresa, se o planejamento do treinamento foi feito corretamente e se a execução do treinamento pôde agregar valor ao treinando e à organização, em busca da eficiência organizacional. É uma importante ferramenta de feedback, que norteará a manutenção dos treinamentos executados e pode suportar a etapa de diagnóstico de treinamentos futuros, uma vez que aponta as necessidades não sanadas.

Você pôde perceber que todas estas etapas do ciclo de treinamento estão interligadas, e que nenhuma delas é bem sucedida caso a etapa que as precede não for feita corretamente. 

O treinamento deve então ser visto pelas organizações como um investimento, altamente compensador, tanto para a organização quanto para os colaboradores, e não como um custo. Muitas empresas antiquadas ou de visão limitada, acreditam que o treinar é preparar o funcionário para a concorrência, e estão imensamente enganadas. Agora, falando um pouco dos aspectos psicológicos, os investimentos nos colaboradores representam uma motivação, uma vez que eles se sentem importantes para empresa vendo que a empresa investe neles. A partir daí, temos um ótimo efeito em cadeia de identificação com a empresa, de empenho, busca dos objetivos organizacionais, produtividade, qualidade, enfim, eficiência e eficácia que garantem a competitividade das organizações no mercado atual. Não que o treinamento seja a única ferramenta para que isto aconteça, mas sem ele, talvez nada disso fosse possível.

Bibliografia: COSTA JÚNIOR; Wilfred S. Apostila Ciclo de Treinamento, 2011.

Por - Gustavo Lincoln Ricardo Pimenta - http://gustavolincolnadm.blogspot.com/

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Como age um supervendedor

John Deal inverte as regras do jogo: é capaz de deixar um potencial comprador feliz com a possibilidade de ser seu cliente. E consegue isso com um negócio nascente no mercado nada popular da energia nuclear

por David H. Freedman, para a INC*

“Tudo o que você precisa fazer é dar espaço para que as pessoas possam falar sobre o que interessa a elas”

John Deal, cofundador e CEO da Hyperion Power Generation, oferece um dos produtos mais difíceis de comercializar no planeta – usinas de energia nuclear. E, no entanto, está vendendo muitas delas: já conseguiu fechar mais de 120 negócios. Sua tecnologia enfrenta barreiras regulatórias desanimadoras, não existe sequer em protótipo, é menos eficiente que outros projetos nucleares e vem de uma pequena empresa novata em Santa Fe, nos Estados Unidos, que compete com alguns dos nomes mais sólidos do mundo, incluindo Toshiba e Westinghouse. 

O ponto forte do gerador da Hyperion é seu design pequeno, simples e seguro, que promete ser fácil de fabricar, enviar, instalar e operar. Parece-se mais com um grande motor a diesel do que um gerador nuclear convencional. Por cerca de US$ 70 milhões, uma usina Hyperion não é exatamente barata. Mas seu preço é uma pequena fração daquele de uma usina convencional. 

SEMPRE EM VOO | John Deal, no Aeroporto Internacional de Denver, prepara-se para mais uma negociação. Ele começa a ler as notícias às 5h da manhã

Ver Deal lidar com seus clientes prospectivos é compreender que é preciso um grande vendedor para criar o desejo de comprar e superar uma tempestade de potenciais obstáculos. Mehar Karan Singh, investidor imobiliário e financista da área de saúde, que pretende levar eletricidade à Índia rural, sempre fica impressionado quando conversa com Deal: “Ele cria uma visão e então envolve as pessoas”. 

Isso, na essência, é o que todos os vendedores deveriam fazer. Escutar mais que falar, compreender as necessidades do cliente, estar bem informado e outras máximas conhecidas formam a base do que Deal chama brincando de seu “reino do urso das vendas”. A diferença é que Deal executa essas regras básicas com uma visão e um dom extraordinários, contando com uma complexa mistura de talento, disciplina e improvisação. 

Acompanho Deal em uma reunião em um hotel elegante de Londres, na Trafalgar Square. Deal, 46 anos, veste um colete de veludo sobre camisa e calça cinza. O fato de ele evitar o traje de negócios tradicional tem o objetivo de indicar sutilmente que é diferente dos assalariados abotoados que seus grandes concorrentes provavelmente terão enviado. “Eu não sou um gerente médio da GE, e quero que as pessoas saibam disso”, diz Deal. 

Ele vai se reunir com Nic Barnes, executivo de TI do Mace Group, uma empreiteira de Londres com faturamento anual de mais de US$ 1 bilhão. Uma das especialidades da Barnes é construir centros de dados em grande escala, e ele está interessado em suprir as enormes exigências energéticas dessas instalações. 

Barnes chega. É um sujeito simpático, com os modos simples que se poderiam esperar de um gerente de obras. Está usando terno. Deal leva a conversa imediatamente para as Olimpíadas de Londres de 2012, mas não é exatamente conversa mole: o tema é o que será construído para o evento, e essa linha de conversa rapidamente, e não por acaso, leva Barnes a descrever alguns dos projetos da Mace. 

“Meu papel no início da reunião é dizer apenas o suficiente para fazê-los falar, 

e quando eles começam eu me calo” 

Mal se passam cinco minutos e Barnes está monologando sobre uma nova fábrica que a Mace construiu recentemente para a Rolls-Royce. Deal escuta durante muito tempo antes de finalmente fazer um comentário. “Parece que você quer mais do que construir prédios”, ele diz. Barnes responde com entusiasmo, explicando que a Mace está considerando maneiras de gerar sua própria energia, em vez de depender da companhia elétrica. “Você está pensando em fornecer mais segurança?”, Deal pergunta. Isso provoca ainda mais receptividade em Barnes, já que segurança no mundo dos centros de informações geralmente significa geradores a diesel em série e milhares de baterias de carro. Essa capacidade de backup custa milhões de dólares, apesar de às vezes serem usadas por apenas 15 minutos por ano — quando há uma falha de energia —, ou nunca. 

“Deixe-me contar o que nós fazemos”, diz Deal. Apesar de a reunião ter começado há 45 minutos, é a primeira vez que ele se refere a sua empresa. Citando o nome de várias empresas britânicas e órgãos do governo com os quais a Hyperion tem relacionamentos, ele menciona alguns executivos, membros do conselho e assessores, incluindo a presidente da Autoridade de Energia Atômica do Reino Unido. Então, apresenta um rápido esboço de como os custos da eletricidade produzida por sua pequena usina, que não tem emissões poluentes, se acumulam favoravelmente contra os da energia eólica e solar — e não se sai mal em comparação com as grandes usinas nucleares e a carvão. 

“A maioria dos vendedores gosta de retardar a questão do preço. Mas as pessoas são muito sensíveis ao valor, por isso eu coloco o preço logo no início” 

Deal faz um resumo rápido do funcionamento de sua usina nuclear: um reator do tamanho de uma sala é enterrado no subsolo, onde o combustível de urânio aquece o metal, que por sua vez aquece a água enviada para uma turbina convencional de geração de eletricidade a vapor na superfície. “Os detalhes são aborrecedores”, diz Deal. “Vou mandar a vocês um dossiê com todo o material técnico.” Esta será a desculpa de Deal para um próximo contato. 

“A principal pergunta que você vai ouvir dos clientes”, ele continua, “será sobre segurança”. E acontece que esse é exatamente o ponto forte da Hyperion. Deal passa a descrever como as mininucleares oferecidas por outros concorrentes parecem “grandes chaleiras”, nas quais a água fervendo ao redor do miolo nuclear fornece resfriamento e calor com um “verdadeiro potencial de falhas”. No reator cheio de metal da Hyperion não passa a água da turbina. “Nosso reator é mais parecido com uma bateria”, ele diz. Os bandidos não podem chegar ao núcleo selado, e mesmo que conseguissem não poderiam fazer nada com o material fundido, de grau insuficiente para a produção de armas. “Não somos tão eficientes quanto as outras”, ele admite. “Mas quem se importa? Lidamos com maior segurança e temos um bom preço.” 

“Mais cedo ou mais tarde o cliente vai perceber qual é seu ponto fraco, e o nosso é a eficiência. Não vou esperar que ele pergunte. Eu menciono a questão preventivamente e tiro o problema do caminho” 

Deal continua martelando na segurança. O reator é selado na fábrica e enviado para o local do cliente para ser enterrado. Ele funciona durante sete ou dez anos sem exigir manutenção. Outros reatores precisam de intervenção humana, e é aí que os acidentes ocorrem, observa. Depois que a unidade da Hyperion se gasta, os clientes podem trocar por um novo “cartucho” do reator, simplesmente deixá-lo enterrado ou mandar a Hyperion escavá-lo e levá-lo para reciclagem. 

“Há muito calor disponível”, Deal diz a Barnes. “Isso é energia grátis, e a Mace poderia usá-la para montar uma empresa de tratamento de água.” Outra sugestão lucrativa: a maioria das usinas gera calor, e a oportunidade óbvia é fornecer calor para edifícios. Acontece que a água é uma das obsessões de Deal. 

CRENÇA E PERSUASÃO | John Deal tem 46 anos e é neto de um ex-vendedor de peças da Ford que virou um pregador, fazendo sermões todos os domingos em cinco igrejas. O próprio Deal chegou a ser ordenado

Ele vê a energia nuclear como um meio para atingir um fim: abordar a falta de água potável que deixa grandes extensões do planeta mergulhadas na doença, na pobreza e até na guerra. 

“Quando você está convencido de que é importante, as outras pessoas também veem sob essa luz” 

É uma obsessão que o levou em 2002 a fundar uma empresa de energia eólica no Novo México. Mas os ventos imprevisíveis, as dificuldades regulatórias e as objeções de muitos moradores às turbinas de vento sobre os morros desanimaram Deal e deixaram a empresa no limbo. 

Foi quando ele conheceu Otis (“Pete”) Peterson, um cientista do Laboratório Nacional Los Alamos, no Novo México, que tinha o projeto de uma pequena usina nuclear. Deal não era um fã da energia nuclear, mas se perguntava se um gerador de pequena escala poderia ser a chave não apenas da energia verde, mas também da água potável. Esse equipamento poderia ser facilmente enviado e montado junto de qualquer pequena cidade, onde ficaria em segurança no subsolo, produzindo eletricidade barata — juntamente com calor para purificação da água. 

O SUMO DO BOM VENDEDOR

A paixão sozinha não faz um produto andar. Muito mais importante é a capacidade de pensar criticamente, diz Eric Shaver, um ex-vendedor superstar de software. “Os grandes vendedores podem olhar para um cenário e analisar o que eles estão vendendo que poderia ter um impacto sobre o cliente. Eles descobrem como criar oportunidades que outros não conseguem ver”

Barnes parece adorar a ideia de todo esse calor grátis, embora não esteja pensando na água potável. O calor, afinal, também pode ser usado para acionar unidades de resfriamento, o que significa que a usina da Mace poderia reduzir os enormes custos de resfriar os computadores de um centro de informática. “Eu não tinha pensado nisso”, diz Barnes. “Algum projeto em particular que você tenha em mente?”, pergunta Deal, sentindo o bom momento para encaminhar uma possível venda. 

Barnes explica que uma grande e conhecida empresa americana está interessada em construir grandes centros de dados ao redor do mundo, e a Mace provavelmente erguerá um no Reino Unido. Deal pergunta quais seriam as necessidades elétricas e então calcula que a Mace precisaria de dois reatores. “Vocês provavelmente estariam na faixa de US$ 90 milhões ao todo”, ele diz. Deal fala de improviso que substituir a companhia energética e o backup convencional por sua usina nuclear reduziria os custos de energia da Mace em dois terços. Ele acrescenta que a usina é pequena o suficiente para ser isenta de algumas regulamentações do governo britânico, um detalhe que faz Barnes arregalar os olhos. 

Deal balança a cabeça pensativamente. “Bem, estamos procurando projetos de destaque para nos lançarmos”, diz. “Um centro de dados pode ser perfeito para nós.” Deal levanta-se para encerrar a reunião. Enquanto acompanha Barnes até a porta, acrescenta: “Vamos decidir quem escolheremos nas próximas semanas. Preciso saber logo se você está no barco”. 

Barnes parece contente em saber que pode ter convencido Deal a deixar que a Mace seja um dos primeiros clientes da Hyperion. “Vou marcar reuniões esta tarde”, ele afirma a Deal antes de partir. 

“Eu nunca peço dinheiro. Peço um compromisso emocional. Deixo outra pessoa acertar os detalhes do contrato. Então eu volto para fazer todo mundo se sentir bem novamente”

Mais tarde, diante do hotel, eu vejo Deal encostado em um prédio, dando fortes baforadas em um cigarro. Não será a primeira vez que ele está nervoso. “Nos últimos três anos eu passei quase a metade do tempo na estrada, e a metade dele em viagens internacionais”, diz. “Acho difícil relaxar.” Eu penso que fazer uma venda parecer fácil dá muito trabalho para Deal. 

A próxima reunião é com John Hutton, do parlamento inglês. Deal espera que Hutton possa se tornar um assessor de alto nível. Lançar uma usina Hyperion no Reino Unido vai exigir a aprovação da Inspetoria de Instalações Nucleares. Como a reunião será rápida, ele vai direto ao assunto: se o Reino Unido adotar a Hyperion, terá acesso a tecnologia de ponta por uma bagatela. Hutton não se impressiona. Deal diz que o lançamento na Grã-Bretanha seria apenas uma ponta de lança, que o verdadeiro mercado está em países menos desenvolvidos. O ângulo do Terceiro Mundo acende o interesse de Hutton. Por quanto tempo Deal vai ficar na cidade?, pergunta. 

Mais tarde, Deal encontra-se com executivos de uma companhia britânica de defesa e propõe que a empresa se associe à Hyperion — e invista US$ 4 milhões. Um dos executivos pergunta por que sua empresa precisa da Hyperion, se já tem bons produtos de energia. “Nós deveríamos colaborar, não competir”, sugere Deal. Os executivos riem. Eles dizem que a Hyperion pode ser ágil, mas o processo regulatório não é. “Já nos disseram que vamos começar a avaliação em fevereiro de 2011”, responde Deal. Isso provoca trocas de olhares. Então, os executivos disparam uma série de perguntas técnicas. Deal faz um sinal para Mark Campagna, chefe de operações da Hyperion, que começa a soterrar os executivos em detalhes. Deal relaxa e desfruta do espetáculo. 

“Se eles não quiserem fazer negócios com você, encontrarão um motivo para que a tecnologia não seja suficiente. Você tem de fazer com que eles queiram que a tecnologia dê certo”

Sentindo que os executivos estão ficando menos arrogantes, Deal começa a falar. “Muitos políticos acham que podemos liderar o renascimento nuclear nos Estados Unidos. Estamos lotados de encomendas, de vários países diferentes. Esta coisa foi projetada para ser aprovada. Temos por trás de nós US$ 200 milhões em pesquisa no Laboratório Nacional dos EUA. Os japoneses já gastaram US$ 1 bilhão em seu projeto. Quanto vocês pretendem gastar no seu?” 

Ninguém fala durante vários segundos. Então um dos executivos limpa a garganta. “Acho que entendemos o que quer dizer. Quais são as oportunidades para nós?” 

“O segredo é: você tem de fazer as pessoas acreditarem naquilo em que você acredita”

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